Es denominador común que por parte de las empresas se hable de tener claramente definido su modelo de negocio como piedra angular en la que cimentar sus posibilidades de éxito, tanto en sus inicios como en su juventud y madurez. Pero, ¿qué es un Modelo de Negocio?
Magretta nos lo define como historias sobre cómo trabaja la empresa, Ricart nos dice que es la forma en que la empresa lleva a cabo su negocio, mientras que otra buena definición nos la proporcionan Osterwalder y Pigneur cuando afirman que un modelo de negocio es una descripción de las bases sobre las que la empresa crea, proporciona y capta valor a partir de sus actividades y clientes. Y son estos últimos autores los que han conseguido además éxito con su propuesta visual del modelo de negocio a través de su lienzo (Canvas), con nueve elementos básicos sobre los que la empresa debe decidir para definir su manera de competir. Estos nueve elementos son:
- La propuesta de valor: con ella debemos resolver las necesidades de los clientes, qué solución brindan a los mismos. Debe existir una correspondencia entre la propuesta de valor y el segmento de clientes al que nos dirijamos.
- Segmento de clientes: consiste en determinar el tipo de cliente que tiene mayor interés en la propuesta de valor que plantea la empresa (Guerras y Navas, La Dirección estratégica de la empresa). Supone enfocarse a nuestro nicho de potenciales compradores.
- Canales de comunicación con el cliente: A través de qué medios llegamos a nuestros clientes, cómo le transmitimos la propuesta de valor que ofrecemos. Es el caso de comunicación teléfonica, redes sociales, también si vendemos a domicilio, online, en nuestras instalaciones, etc.
- Relación con el cliente: Como nos dicen Guerras y Navas, consiste en definir la fórmula para captar, fidelizar y estimular las ventas a los clientes elegidos.
- Fuentes de ingresos: Cómo vamos recibir los cobros de nuestros clientes por la propuesta de valor que les ofrecemos y cómo vamos a fijar los precios.
- Recursos clave que necesita la empresa para llevar a cabo su propuesta de valor, que serán de tipo tangible e intangible.
- Actividades clave que debe ejecutar la empresa con sus recursos
- Asociaciones clave: colaboraciones necesarias con terceros, más o menos importantes pero siempre necesarias para sacar la propuesta de la empresa.
- Estructura de costes: lógicamente los recursos, actividades y asociaciones tienen unos costes que debe asumir la empresa, directos e indirectos, fijos y variables.
Fuente: strategyzer.com
Este modelo nos permite tener una visión más integradora sobre lo qué hacemos en la empresa además de cómo lo hacemos, sin olvidar que, como siempre, debemos tomar decisiones estratégicas en nuestros negocios que no pueden ser nunca sustituidas por presentaciones visuales, por muy afortunadas que sean.