El próximo verano se cumplirán seis años desde que conociésemos la existencia de unas hipotecas en Estados Unidos que, vendidas por todo el mundo mediante sofisticados instrumentos financieros, no tenían el teórico valor que aparecían en los elegantes informes que recibíamos ante la insolvencia de un deudor el cual, ante su incapacidad de pago, devolvía las llaves de su casa a la pareja Fannie Mae y Freddie Mac, deprimiendo al sector inmobiliario. En España estábamos en aquella época en la Champions League Económica, a punto de superar a nuestros amigos de Francia e Italia, y manteniendo incluso un año después que teníamos “el sistema financiero más sólido del mundo”.
La realidad que hemos vivido y vivimos desde entonces ha sido la explosión de la burbuja inmobiliaria y el padecimiento de una fuerte crisis, que ha arrastrado entre otros a ese sólido sector financiero, imponiendo por una parte el rescate mediante fondos públicos de señeras entidades bancarias y por otra de reordenación del sector para mantener la viabilidad de la mayoría, junto con una elevación espectacular de la deuda pública española: ha pasado de un 36% sobre el PIB en 2007, a un 90% en 2013, situándola en más de 900 mil Millones de euros.
El efecto de esta situación ha sido un efecto expulsión de la financiación privada ante la voracidad del sector público, provocando que la que reciben las empresas y particulares de los bancos no haga más que descender. Se ha producido una caída de dicha financiación privada del 6%, en términos interanuales a Febrero de 2013 (en mismo periodo de 2012, la caída fue del 2%), mientras que el sector público ha crecido en su demanda de financiación en el mismo periodo un 20% (en los años 2011 y 2012 ya había crecido más de un 14% cada uno de esos años), en una situación de unión del sector financiero y del sector público, quienes se sostienen a sí mismos, dejando de lado al sector productivo.
Ante la falta de financiación al sector privado por parte de las entidades financieras, situación que no va a cambiar en el corto plazo ante las necesidades del gran Leviatán hobbesiano, las empresas tienen que buscar su caja dentro de ellas mismas. Utilizando como guión nuestra experiencia en diversas empresas y las propuestas que nos hacen K. Kaiser y D. Young (Need Cash? Look inside your company, HBR Mayo 2009) planteamos diversas alternativas para mejorar nuestra generación de recursos financieros que nos ayuden en esta dura travesía y que nos permitan tener cimientos más sólidos para el futuro.
Planteamos en primer lugar el no centrarnos exclusivamente en la cuenta de resultados de nuestra empresa. Resulta tentador sucumbir ante las ofertas en precio que nos hacen nuestros proveedores por realizar volúmenes de compra más elevados, que tienen un efecto inmediato en una mejora del margen de explotación pero, ¿podemos asumir esas mayores obligaciones de pago y las necesidades de caja que provocan?. Y en el caso de que podamos pagarlo, ¿compensa financieramente ese esfuerzo?. El responsable de compras puede estar encantado de una decisión de impacto inmediato en la cuenta de resultados pero que necesita de un análisis del efecto global en la empresa para comprobar su bondad.
Revisemos en segundo lugar cómo recompensamos a los equipos de venta. Muchos planes de incentivos a los comerciales se basan en el crecimiento de la cifra de ventas exclusivamente. Esta situación provoca que estos equipos comerciales fuercen a que existen almacenes siempre colmados (“que no exista rotura de stock”), con las necesidades de fondos que ello supone, y que se afloje en las condiciones de pago ofrecidas al cliente. Para evitar estas situaciones, debemos ligar también la retribución variable de los comerciales al periodo de cobro de clientes y al nivel de existencias que mantenga la empresa, para maximizar de esta manera los recursos que tenemos invertidos.
Un tercer tema a considerar es si nos estamos focalizando excesivamente en la calidad o en la variedad de los productos que ofrecemos. Sobre este aspecto el profesor de psicología B. Schwartz (More isn´t always better, HBR Junio 2006) nos enseña que una mayor cantidad de productos a elegir por parte del consumidor no hace más satisfactorio su proceso de compra, por el mayor tiempo y esfuerzo de elección que le supone, e incluso le crea más ansiedad durante su tiempo de elección. Sheena Iyengar y Mark Lepper nos mostraron en su estudio del año 2000 que ante un expositor de veinticuatro variedades de mermelada, los consumidores compraban mucho menos que si se enfrentaban a uno de seis variedades. Hay que analizar si por parte de los clientes se valoran esa mayor calidad o variedad ofrecida, que supone para la empresa tener que gestionar una mayor cantidad de existencias, con la inversión de recursos que eso supone. Un ajuste adecuado del portfolio de productos puedo suponer una mejora muy apreciable en la tesorería de la compañía.
Un cuarto aspecto a tener en cuenta es no ligar las condiciones de cobro que conseguimos con nuestros clientes con la forma de pago a los proveedores. En un trabajo que realizamos en una pequeña empresa, la misma persona negociaba con los clientes y proveedores, permitiendo que las mejoras en las condiciones de compra fueran trasladadas por sus comerciales a los clientes, por lo que no conseguía mejoras en sus Necesidades Operativas de Fondos. Hubo que separar las responsabilidades en personas distintas, y de esta manera la caja de la compañía mejoró mediante la separación de los objetivos del área de compras y ventas.
Hay que elegir de forma apropiada los ratios que midan la gestión de la empresa. Pongamos el ejemplo que nuestra entidad financiera está encantada con que nuestro activo corriente supera con creces nuestras obligaciones a corto plazo. Tenemos unos altos almacenes, con un elevado pendiente de cobro que supera nuestro pendiente de pago. ¿Es esta situación adecuada? Tal vez para el scoring bancario sí, pero no para la caja de la empresa.
Un último aspecto a considerar es que nos comparemos con las mejores empresas, con independencia del sector en el que se encuentren. En muchas ocasiones, y cuando planteamos situaciones de mejora en las organizaciones, nos encontramos con la resistencia a los cambios propuestos pues salen muy bien comparados con sus competidores. Para evitar caer en esa autocomplacencia, es muy recomendable el estudiar que hacen las compañías destacadas en campos de actividad distintos al nuestro, imitando a los mejores en su forma de hacer, superando de esta manera el entorno más cercano a la empresa.
En conclusión, ante la necesidad de generar recursos por parte de nuestras Pymes y la sequía de las entidades financieras, que no va a desaparecer a corto plazo, es imprescindible el dirigir nuestra mirada hacia la propia empresa como fuente aprovisionadora de los mismos, mediante una cultura que impregne de una visión global a los directivos, superadora de los objetivos de su propio departamento y que consiga, por tanto, una cultura participativa.
Artículo publicado en Economía3, Mayo 2013